常青科技拟向全资子公司常青树泰州增资8亿元用于泰州高分子新材料生产基地一期项目建设。对大客户销售来说这类资本开支公告是一份公开的作战地图它告诉你客户的钱准备花在哪里也立刻考验你能不能把这笔钱讲成经营回报。一、先把已经确定的事实和必须留白的地方分开据东方财富公开报道常青科技公告拟向全资子公司常青树泰州增资8亿元即增资800,000,000元用于支持泰州高分子新材料生产基地一期项目建设资金来源以公司发行可转换公司债券募集的资金净额为主。这些是公开信息可以放心当作与客户沟通的起点。面对这类项目还有一部分信息需要进一步确认项目分几期落地、设备何时招标、由哪个部门牵头、验收标准怎么定。销售最容易犯的错是用自己对行业的熟悉去替客户填空把猜测当成客户已经确定的事。把已确定与未知分开记录是关系力里 PRTABCD 的基本用法过往/历史信息、需求、时间与关键节点、拥抱者、预算、竞争对手与替代方案、决策链这7类信息逐项写清已知、未知、信息来源与下一问。**已知**常青科技拟增资资金用于泰州高分子新材料生产基地一期项目**未知**采购清单、招标节奏、使用部门、审批权限与验收口径**下一问**这个项目里谁对经营结果负责谁掌握资金审批。二、客户已经用增资回答了自建还是外购把客户采购七阶段和销售五阶段放在同一张图上也就是双视角漏斗可以看到常青科技已经走到哪一步。发现问题、判断价值、确认有解、确认责任归属这4步客户用一笔明确的资金安排给出了答案并把资源投向自建的生产基地。接下来客户要完成的是方案与供应商选型、承诺与签约。这意味着销售眼下最该做的是参与评价标准的制定。标准由谁定、按什么顺序定、用什么方式验证这三件事决定了后面还有没有机会。等标准写完再进场剩下的动作往往只是比价。三、价值力把报价单改写成一份投资说明8亿元投在产能上客户决策层关心的不是某台设备便宜了多少而是这笔投入什么时候开始产生回报、回报靠什么机制实现。价值力要求把产品和服务翻译成客户的利润、投资与经营价值用经营数字说话而不是用形容词表决心。承载这件事的材料是 PIP也就是利润增长方案写清能增加或保住多少利润、把握与机制是什么、在什么时间范围内实现。它是一份投资说明不是产品报价单。同样一叠纸报价单谈的是单价和折扣投资说明谈的是客户的收入和成本会怎么变。再往下要区分方框1和方框2。方框1是资金配置与审批层方框2是负责运营并使用资金的经理层。销售常见的失误是只对着方框1讲收益却把风险留给方框2。更有效的动作是帮方框2把方案写成经营改善的说明让方框2拿着这份说明去向方框1争取资金。关于价值力的完整拆解可以看站内专页 。四、决策链里的两个高频盲区在 PRTABCD 的7类信息里A 和 D 最容易被漏掉。A 是 Arm中文叫拥抱者回答的是客户组织里谁在拥抱你与头衔无关D 是 Decision指的是多人、多部门参与的决策链不是某一位说了算的领导。把 A 写成某个部门的名字或者把 D 简化成找最大的领导后面的判断都会失准。对关键人可以用 MBVS 做假设他的动机是什么、他心里对标的标杆是谁、他描述的愿景长什么样、他希望解决方案先解决哪一件事。动机、标杆、愿景、解决方案这4个镜头都只是待验证假设需要用下一次对话去证实或者推翻不能当成客户事实写进方案里。五、谈判桌上的力量来自替代方案客户愿意把资金投向自建产能这件事会改变谈判桌上的力量对比。按 BATNA 的含义也就是谈判协议的最佳替代方案即当双方无法达成一致时谈判者可以采取的最佳备选行动客户手里的替代选择越实在压价的底气就越足。销售一侧的准备也不能停在报价上把自己的替代方案、底线、权限、利益与记录写清楚明确哪些条件可以交换、哪些不能让。谈判力讲的是在明确力量、时间、信息和底线的基础上设计让步与条件交换争取一份能执行下去的协议。六、这周可以落地的4个动作**把公告读成清单**逐条写下客户在项目期可能采购的设备、材料、工程与服务标注哪些在自己能力范围内补齐 PRTABCD 的空白A 和 D 各写一条已知、一条未知、一条下一问带着问题去约下一次见面**做一页投资说明**把报价换成客户能看懂的收入、成本、利润与回收期语言先给方框2看**约一次提问式会谈**确认评价标准由谁定、按什么顺序定、用什么方式验证。把这6个部分连起来看PSS⁵ 的5个维度各有分工价值力负责把投入讲成回报关系力负责补齐关键人和决策链信息提问力负责让客户自己看清问题体系力负责判断客户走到哪一步、销售动作有没有越级谈判力负责把条件谈成可执行的协议。落到常青科技这笔8亿元增资上最先要做的仍然是打开 PRTABCD把未知项一条一条变成下一问。常见问题Q1常青科技拟向子公司增资8亿元这条消息对做大客户销售的人有什么用**A1**它是一份公开的客户投资信号。常青科技拟向全资子公司常青树泰州增资8亿元用于泰州高分子新材料生产基地一期项目说明客户的钱已经明确投向产能建设随后的设备、材料、工程与服务采购都会被带动。销售要做的是把公告读成清单再用 PRTABCD 逐项记录已知与未知而不是等招标公告出来才去认识客户。Q2PSS⁵ 的五力分别指什么**A2**PSS⁵Professional Sales Star 5专业销售五星力由价值力、关系力、提问力、体系力、谈判力5个维度组成。价值力把产品或服务翻译成客户的利润、投资与经营价值关系力靠专业洞察、决策信息和可验证信任穿透决策链提问力用有意图的问题设计发现真实需求体系力用销售漏斗和阶段判断管理过程谈判力围绕力量、时间、信息和替代方案形成可持续协议。Q3为什么读资本开支公告要先区分已知和未知**A3**因为公告只回答了一部分问题。常青科技这笔增资的公开信息确定了主体、金额和资金用途但没有给出采购清单、招标节奏和审批权限。把这些空白当成已知销售就会在错误的假设上做方案。用 PRTABCD 逐项写清已知、未知、信息来源和下一问漏掉的条目会自己浮出来后续拜访也才有明确目标。Q4客户确定自建产能供应商还有机会吗**A4**有但窗口在评价标准上。客户走完发现问题、判断价值、确认有解、确认责任归属之后把资源投向自建接下来要完成方案与供应商选型。此时供应商应该参与评价标准的制定问清标准由谁定、按什么顺序定、用什么方式验证。等标准写完只剩比价谈判空间会被压得很窄。Q5价值力和降价有什么区别**A5**降价是在单价上退让价值力是把方案翻译成客户的利润、投资和经营价值用经营数字说明改善。承载它的材料是 PIP也就是利润增长方案写清能增加或保住多少利润、把握与机制是什么、在什么时间范围内实现。它不是产品报价单客户拿到的是可以拿去内部争取资金的投资说明。Q6方框1和方框2指什么销售该先找谁**A6**方框1指资金配置与审批层方框2指负责运营并使用资金的经理层。两者都要覆盖但顺序上更有效的做法是先帮方框2把经营改善写清楚再让方框2拿着这份说明去向方框1争取资金。只对着方框1讲收益、把风险留给方框2往往会在执行环节被卡住。Q7面对这类项目BATNA 要怎么准备**A7**BATNA 指谈判协议的最佳替代方案也就是双方无法达成一致时可以采取的最佳备选行动。客户把资金投向自建产能本身就让他在谈判桌上更有底气。销售一侧要把自己的替代方案、底线、权限、利益与记录写清楚明确哪些条件可以交换、哪些不能让这样让步才有依据而不是被动接受对方提出的条款。Q8提问力在这种项目里该问哪几类问题**A8**按 SPIN 的四类问题推进先用状况/背景问题确认项目范围和时间节点再用问题/难点问题找出建设期的约束接着用影响/暗示问题让客户自己算清延期的代价最后用需求回报/需求效益问题让客户说出理想结果。四类问题要按顺序推进跳过难点直接谈回报客户会觉得你在推销而不是在帮他判断。关键词PSS5 / 大客户销售 / 销售方法论【待作者核验的本地辅助材料不可直接发布】本材料经过程序处理尚未确认作者完成主要创作、逐项核验事实或审核定稿。正式内容须由作者完成并按实际 AI 使用情况填写平台创作声明及具体用途。