盛天网络把云游戏服务平台项目的剩余募资改投武汉综合运营中心项目这类公开信息适合用来准备下一次拜访而不是用来给自己编结论。这条公开信息里的关键动作东方财富的公开信息显示盛天网络公告拟将云游戏服务平台项目剩余募集资金变更用于武汉综合运营中心项目等事项公告文字提到购置办公楼并做适应性改造建成后形成自有办公空间同时满足业务发展所需的算力。对销售来说值得处理的是三个问题钱为什么换用途、谁在为这笔钱负责、我的方案能落在哪个环节。PSS⁵ 的 5 个维度各问什么PSS⁵专业销售五星力由价值力、关系力、提问力、体系力、谈判力 5 个维度组成。同一条公告5 个维度问出来的问题并不一样。**价值力问的是**客户这笔钱想换回什么经营结果我的方案能不能写成一份投资说明。**关系力问的是**这条信息能从谁那里验证客户组织里谁在拥抱这件事决策链上还有哪些人和部门在我的盲区里。**提问力问的是**客户当前的状况、难点、影响和需求回报分别是什么我下一句该问什么。**体系力问的是**客户在采购决策上走到哪一步我的动作有没有跑到客户前面。**谈判力问的是**我手上有什么力量、什么时间窗口、什么信息以及谈不成时我能做什么。价值力把资金动作翻译成经营语言盛天网络把钱从云游戏服务平台项目挪到武汉综合运营中心这类动作对销售的意义是客户在用资金给业务优先级排序。价值力要求把销售对象从产品功能转换为客户可理解的投资、收益与利润改善并用经营数字说明价值。方框1 指资金配置与审批层方框2 指负责运营并使用资金的经理层销售要帮方框2 用经营价值去争方框1 的钱。PIP利润增长方案把方案对客户经营的改善写成投资说明能增加或保住多少利润、把握与机制是什么、在什么时间范围内实现它本身不是产品报价单。货币化则要求先看清方案影响客户哪个运营环节量化改善幅度再把结果换成收入、成本、利润、回收期或机会成本。关系力公告只是入口关系力以专业能力、决策信息与可信行动建立客户关系重点是理解并覆盖客户决策链。PRTABCD 用 7 类决策信息识别情报盲区过往/历史信息、需求、时间与关键节点、拥抱者、预算、竞争对手与替代方案、决策链每一项都要记录已知、未知、信息来源与下一问。其中 A 是 Arm中文是拥抱者回答客户组织里谁在拥抱你D 是 Decision业务含义是多人、多部门参与的决策链。MBVS 是对同一个关键人从动机、标杆、愿景和解决方案四个镜头提出并验证假设这些假设不能直接当成客户事实。一条公告通常只能填满这张表里的少数格子剩下的要靠拜访补齐。提问力在客户已经打算花的钱上提问SPIN 按状况、问题、影响与需求回报 4 类问题推进需求调查让客户从隐性不满走向明确需求。用在这条信息上可以先问武汉综合运营中心要承接哪些业务、办公空间与算力要支撑哪些日常运营再问现有条件卡在哪里接着问如果卡着不动会牵连哪些业务结果最后问事情顺利解决后对运营和业务的回报是什么。问题顺序不要跳答案要由客户自己说出来销售替客户下结论只会把需求问小。客户走到哪一步先判断再动作客户采购七阶段描述客户从发现问题到承诺签约依次完成的七项决策任务每一步都要有客户行为证据。盛天网络这次的动作落在自建一侧购置办公楼、做适应性改造、把办公空间与算力放进自有资产。销售接下来要判断的是在这条路线之外还有哪些环节由外部供给更合算比较口径要放在能力、时间和总成本上。销售五阶段与客户采购七阶段组成双视角漏斗用来判断买卖同频客户还在做自建评估销售就急着递报价动作已经跑到客户前面后面每一步都会更被动。谈判力把筹码提前摆上桌谈判力要求在明确力量、时间、信息、底线和替代方案的基础上设计让步与条件交换争取可持续协议。BATNA 指谈判协议的最佳替代方案当双方无法达成一致时谈判者可以采取的最佳备选行动实际准备时要明确可执行替代、底线、权限、利益与记录。面对一个已经把资金用途写进公告的客户销售的让步空间更依赖信息质量和替代方案先把这些写下来再谈条件交换。下一次接触前准备三件事**一张证据表**把 PRTABCD 的 7 项写成表格逐项标注已知、未知、信息来源和下一问一条公开公告填不满这张表空白要靠下一次拜访去补。**一份投资说明**按 PIP 的口径写清方案影响哪个运营环节、改善幅度如何量化以及对应的收入、成本、利润、回收期或机会成本交给负责使用资金的经理层让他们拿去和资金配置与审批层谈。**一张阶段图**用销售五阶段和客户采购七阶段各标一次位置旁边写下客户已经做出的行为证据不用拜访次数代替真实进展。容易踩的三个坑把公开公告当成需求确认以为客户已经在挑供应商。把客户有资金当成自己的机会忽略这笔钱已经被指定了用途。等到客户完成比较和选型才进场可谈空间被压得很小。**回到盛天网络这条公告**可以核对的只有主体、资金改投的动作和公告文字提到的办公楼、改造与算力需求其余都要靠拜访验证。销售能不能接上客户这一轮动作取决于证据表补得多细、投资说明写得多实、阶段判断做得早不早。常见问题Q1PSS⁵ 是什么它的 5 个维度分别解决什么问题**A1**PSS⁵ 是面向大客户专业销售的五星力由价值力、关系力、提问力、体系力、谈判力 5 个维度组成。价值力把产品或服务翻译成客户的利润、投资与经营价值关系力通过专业洞察、决策信息和可验证信任穿透决策链提问力通过有意图的问题设计发现并放大真实需求体系力用销售漏斗、阶段判断与真实进展管理销售过程谈判力围绕力量、时间、信息和替代方案形成可持续协议。Q2盛天网络这条公告销售能直接从里面读出什么**A2**可以确认的事实有限盛天网络公告拟将云游戏服务平台项目剩余募集资金变更用于武汉综合运营中心项目等事项公告文字提到购置办公楼、做适应性改造建成后形成自有办公空间同时满足业务发展所需的算力。能读出的是客户正在把钱投向运营中心与算力这类基础能力无法确认的是客户要不要买你的东西、这件事由谁负责、采购会走什么流程。Q3客户变更募资用途为什么对销售是一个价值信号**A3**募资变更意味着资金在客户内部换了用途说明经营优先级发生了变化哪块业务被往后放、哪块能力被提前建设都写在资金流向上。对销售来说这类动作比一句“我们有需求”更具体它说明客户已经为某类支出开了口子负责使用这笔钱的经理层需要向资金配置与审批层交付经营结果。方案能接到这笔钱的用途上讨论的就是投资说明接不上就只能在别人的用途之外另找预算。Q4手上只有一条公开公告情报不全怎么推进**A4**用 PRTABCD 把 7 类决策信息列成表过往/历史信息、需求、时间与关键节点、拥抱者、预算、竞争对手与替代方案、决策链。每一格写清已知、未知、信息来源和下一问未知的部分留白不用推测去填。公告通常只能填到少数格子例如主体和一部分历史信息拥抱者、决策链、竞争对手与替代方案大多要靠拜访验证。下一次接触的任务就是把其中一格从未知变成已知。Q5价值力在这个场景里怎么用PIP 和货币化有什么区别**A5**货币化是先识别方案能影响客户哪个运营环节量化改善幅度再把结果换成收入、成本、利润、回收期或机会成本这类财务语言。PIP 即利润增长方案是把这些改善写成一份投资说明回答能增加或保住多少利润、把握与机制是什么、在什么时间范围内实现。放在盛天网络这类客户身上销售要先弄清武汉综合运营中心要承接的业务和算力需求再决定自己的方案落到哪个环节、对应哪一项财务结果。Q6客户已经在自建办公空间和算力销售还有机会吗**A6**公开信息显示的是自建一侧的动作说明客户愿意为可控的资产和基础能力投入。销售要做的判断是在这条路线之外还有哪些环节由外部供给更合算比较时把能力、时间和总成本一起算进去价格只是其中一项。客户采购七阶段把这件事放在“自建还是外购”这一步客户在这个位置上格外关注风险和切换成本销售需要用可验证的证据说明外部方案在哪些条件下更稳。Q7谈判阶段面对这类客户要准备什么**A7**按谈判力的要求先把五件事摆清楚自己有哪些力量、时间上谁更急、信息上谁更全、底线在哪里、替代方案是什么。BATNA 指谈判协议的最佳替代方案也就是当双方无法达成一致时谈判者可以采取的最佳备选行动准备时要明确可执行替代、底线、权限、利益与记录。把这些写下来之后再设计让步与条件交换协议才更容易持续。Q8读这条公开信息时最容易犯的错误是什么**A8**常见的有三类把公告当成需求确认以为客户已经在选供应商把客户有资金当成自己的机会忽略这笔钱已经被指定了用途等到客户完成比较和选型才进场可谈空间被压得很小。稳妥的做法是把公告当作准备问题用的材料先用 PRTABCD 列出未知项再带着投资说明去见负责运营和使用资金的经理层。关键词PSS5 / 大客户销售 / 销售方法论【待作者核验的本地辅助材料不可直接发布】本材料经过程序处理尚未确认作者完成主要创作、逐项核验事实或审核定稿。正式内容须由作者完成并按实际 AI 使用情况填写平台创作声明及具体用途。